神奈川県大和市でデコレーション・カーを販売する株式会社トータス。2008年度、初めての新卒採用に臨み、迎えた2007年秋。「新人が入社してくる！」という危機感から、店長・課長のチームを結成して取り組んだ新人研修プロジェクトと新人の入社により、組織全体が劇的に変化し、新しい文化が生まれた。

村野

そうですね。女性のお客様がほとんどです。それもあって、当社ではじめての女性営業職を採用しました。

石原

入社する前は「指導しにくいんじゃないか」っていろいろ考えていましたけど、いざ入ってみると全くそんな心配は無用でした。男性ががんばって営業するとついつい押し売りみたいになってしまうのに、女性だとそうならない。お客様が女性ならなおさらですね。たとえば、大和店の新人の女性営業が、一度来店されたお客様のフォローで、はがきに手書きのイラストを書いてお客様に送っていたんです。するとなんとお客様がそのはがきを手にご来店してくださったり。

石原

プロジェクトが店長間の交流の場になって、「へえ、実はそんなことを考えてたんだ」とお互いの考えを共有する機会になりましたね。

佐藤

本社にいる私が知る限り、新卒採用を始める前にはそういう機会がありませんでした。私自身も参加しましたが、同じ店長という立場にある人たちだけで話すのは、すごく新鮮でしたね。

村野

もちろん営業会議はしていたんですよ。その戦術とかは結構共有していたのですが、部下の教育とか組織のあり方とか、店舗の雰囲気を話し合う場を設けるということは、これまで一度もなかったんです。

村野

いや、気づいたというか足音が聞こえてきたんです。新人が入社してくる足音（笑）。「もうすぐきちゃうよ、どうしよう」という状態。どうしたらいいですか？って藁にもすがる思いで、11月から初期教育サクセスプロジェクトを始めました。やってみて、僕は楽しかったねえ。店長、つまりマネージャー層が営業以外でいろんな自分の考えを声に出す機会ってなかったから。店長たちは当初、研修を受けるんだと思っていたらしいんですが、違った（笑）。受けるんじゃなく、自分たちで進めて作らなきゃいけないってわかった。そこからエンジンがかかりましたね。

佐藤

「あれ？どうするの？」ってなりましたね。それまでは社長や常務から情報と指示が降りてくるといった感じでしたが、「あれ？何も降りてこないよ」って。慣れないから不安でしたけど、自分たちで生み出さないと進まないんで、話さざるを得ない。最初は違和感があったんですが、だんだん話していくうちに「あ、意外にみんな考えていることズレていないし、悩みも同じなんだな」と安心したんです。